说起模具行业的电子商务，有人摇头：我们在那么多行业网站上登记，结果没有一单生意；自己建了网站，也引不来一个潜在客户，电子商务是不是适合模具企业？

　　在本刊记者的采访中，很多模具企业表示，模具行业与其他行业不同，产品都是中间件工业产品，标准化程度较低，不同的企业生产能力完全不一样，所以企业大都通过长期合作关系做生意，对新客户的开发需求并不强烈，而以结识新客户为主要功能的互联网对他们来说“用处不大”。

　　目前国内模具企业较为集中的两处分别是广东和浙江，这些模具企业在极小的地域内形成了自己的产业链。在传统的模具行业发展中，因为长期客户之间形成了较稳定的商业关系，模具行业看似对电子商务的需求并不高，没有结识新客户的冲动，但实际上，这个行业正在悄然发生着变化。

　　随着竞争逐渐加剧，模具企业需要进行突围，寻找新的机会。企业要对内部流程进行改造，实现更规范的生产。内贸企业需要开拓外贸市场，本地企业则需要走出当地，寻找新的生意伙伴。信息化和电子商务正在悄然改变他们，甚至正在改变一些模具企业的惯有思维。

　　打开百度或Google，用相关关键词搜索，有着上万条、几十万条的模具企业信息。不仅如此，相当多的模具企业或者自建网站，并且使用了搜索引擎推广，或者加入行业网站以及模具业专业网站，利用互联网做生意。模具企业上网的绝对数量已经非常庞大。

　　但电子商务又不是一剂万能良药。模具企业标准化程度低，注定了其技术含量较高。互联网虽然能够帮助企业寻找到更多的生意机会，但是否成功还是由企业自身实力所决定的。企业拥有好的人才、先进的模具加工技术，才能在基于互联网的竞争中立于不败之地。

　　建设网站、在行业网站上进行营销，也并不是简单的“做广告”。内容一次性提交就不再需要后续管理，这样做也难以带来生意。如何利用互联网展示自己、推销自己，以及利用互联网谈成生意，其中有诸多小技巧。电子商务目前还未被作为高诚信度的交易手段，因此任何一个细节的疏漏都有可能导致买卖双方互相产生不信任感，单子流失。这和在传统环境中做生意有着不同。

　　电子商务主要提供交流手段。通过电子商务获得的信息，更重要的是通过互联网的沟通手段方便地交流，甚至是网下的其他交流手段配合之下最终做成生意。

　　电子商务也不只是在网上卖东西，目前，模具企业完全可以通过电子商务完成采购，货比三家还是很爽的。模具企业对高端人才的需求旺盛，通过互联网进行人才的流动将很方便，模具企业也完全可以通过人才类网站获得自己需要的人才，实现企业信息化，可以节约成本、规范流程，大幅提高产品质量。通过电子商务和信息化，实力强的企业可以变得更强，实力较弱的企业也可以从中找到自己的不足，努力弥补。先行者已经在偷着乐，奋起者正在努力尝试。模具行业利用电子商务的技巧和其他行业其实并没有更大的差别。认准需求，找到解决需求的途径，就能得到回报。

　　投入那么点钱，互联网就能24小时不间断地给企业做宣传，何乐而不为？

　　成功案例之资深网民的立体化电子商务营销

　　张欢庆，一位38岁的资深网民，如果他仅仅是资深网民也许就没什么可说的，但他同时还是浙江省台州市黄岩辉达塑料模具厂总经理，带领着一个模具企业在互联网上完成了1700万元的年销售额，占了其总销售额的近七成。而吸引他成为资深网民却是一次偶然的机遇。

　　互联网的甜头

　　1989年，张欢庆的辉达模具成立，在当时，黄岩集中的大量模具厂商，大多是以家庭作坊式的生产。多年来，随着这些模具厂商的资金积累和政府的扶持，一些模具厂逐渐强大起来，走在前面的厂商负责人的观念也开始改变。“我们这里企业的老总都比较年轻，接受新事物很快。”

　　张欢庆是走在最前面的一个。6年前，张欢庆有一次出差到杭州，他在公路边看到了电信运营商做的互联网接入广告，这个广告刺激了他。当时中国互联网正值第一轮泡沫破裂，大量网站倒闭，第一批互联网人士纷纷失业。在中国IT业的集散地北京中关村，几乎所有IT企业都极力避免承认自己是“互联网企业”。而张欢庆恰好是中国刚刚错过了电脑、错过了信息化的那一批人，比他小几岁的人都是很早便接触到了电脑，接着又接触了互联网，而他则只能在创业后另行弥补知识的不足。

　　对于当时的互联网低潮，张欢庆则有着不同的看法：尽管当时人们谈网色变，但它终究是未来的趋势，早一点上网，就能占据优势地位。同时，互联网能够把信息传递到任何地方，这是他求之不得的。

　　张欢庆上网了，果然把握住了主动权。他的网络营销的历史，也伴随着国内网络营销工具的变化而变迁。他是最早把模具和塑料模具两个网络实名都买下来的人，早在大多数企业还不知道如何利用互联网的时候，他就已经在网上做成了几十万元的生意。

　　回顾当年，张欢庆清楚地记得，当时互联网上的企业信息还很少，所以一旦有人通过互联网找到他，谈单的成功率就特别高，生意好做极了。“对企业的知名度的提升和业务的增长，网络确实比我们通过传统宣传效果要好得多。”

　　从内贸到外贸

　　企业在发展，市场环境也在发生着变化。竞争开始加剧，内贸生意越来越难做。2003年，一场SARS危机也让张欢庆感到了危机，生意越来越不好做了。虽然辉达模具比较超前，但思变的黄岩同行们看到了张欢庆的成功之处，开始学习辉达模具的模式，电子商务的竞争加剧，订单也不是那么容易得到了。

　　张欢庆转而主攻外贸，一个传统企业要一下改变自己的业务方向，从客户资源到销售渠道，都需要重新开拓，搞不好，企业就有可能遭遇惨败。但张欢庆不一样，他有着多年利用电子商务做内贸的经验，在网上做生意，虽然内贸和外贸稍有差别，但基本技巧和宣传手法还是一样的。结合了以前做内贸时的电子商务经验，张欢庆很快便把辉达模具的生意做到了全球，辉达也从一个纯做内贸的企业，变成了外贸占95％以上的外贸型企业。

　　让客户知道我们

　　利用电子商务，张欢庆采取了立体化的方式，很早便自己建有网站，并且通过阿里巴巴外贸平台做推广，已经是阿里巴巴6年的老会员了。在张欢庆看来，网络推广相对其它广告而言非常便宜“网络是每天24小时，不间断、不分区域地给我们做宣传。”

　　但网络推广也要有选择和针对性。张欢庆对电子商务的投入也是精打细算，“现在的竞争环境不一样了，企业信息太多，要投就要投金牌会员，这样别人才能一下就找到你。”

　　电子商务投入立体化，看似成本很高。但是，被张欢庆选中的行业网站，投入力度就比较大，而有一些刊登企业信息的地方则是免费的。“我们对网络的投入是有选择的，而不是盲目地在每个网站上做宣传。”

　　对于投入，张欢庆认为不能急功近利地去算利润，而要认清互联网的作用是吸引客户，让客户找到辉达模具。

　　“我们通过网络发布信息的目的，首先要让客户知道我们辉达，在这些信息中，我们告诉客户我们的网址和联系方式，让客户进一步了解我们，这样我们的潜在客户会通过E-MAIL或电话来询问他们要开发的产品。”张欢庆说，到这时，互联网已基本完成了它的作用，而订单的确定还很遥远。“只有我们快速专业地答复他们，让客户相信我们辉达，客户才会和我们有进一步的沟通交流。客户满意了，他们会来工厂进一步考查，直到接受我们，然后下订单。”

　　电子商务有绝招

　　本刊采访的一些模具企业表示，自己虽然也尝试了电子商务，但却遭遇了很多困难。一位人士表示，模具行业的特点是客户关系比较稳定，熟客生意比较好做，所以互联网对模具企业的帮助并不大。但张欢庆不这么看：“有些企业认为模具是做熟客的生意，这有道理，但是企业的发展不可能光靠这些老客户、有限的业务来维持。”

　　开发新客户，张欢庆首推电子商务。“如果要开发新客户，投资回报率最高的方式就是通过网络。”这就如同他70％的生意都来自互联网一样，数据最具有说服力。但环境在变，网络在变，一切都在发展。网上的骗局越来越多，虚假询盘也越来越多，这也是困扰很多模具企业的问题。

　　对于虚假询盘，有着多年电子商务经验的张欢庆显得有些不以为然，辉达模具是做塑料模具的，专业性很强，所以对客户的虚假询盘比较容易实别，“我们多问几句专业的行话，和从客户的询问内容中就能识别是真是假。”

　　为了提高业务员的能力，让他们更专业地辨别询盘的价值，发现虚假询盘，张欢庆还不断地组织员工陪训，“我们经常培训业务员的业务水准，让他们提高业务知识，识别邮件是有效邮件还是垃圾邮件，这样就不会把精力浪费在无效的垃圾邮件上。”

　　张欢庆举了一个例子，“比如客户发过来信息说要全套的管件模具，我们的业务员就知道这个客户不懂，只是随便问问或者只是贸易商。因为我们的管件模具要分产品材料和产品规格，如果客户来信询问规格型号，我们会回信反问客户的机器型号和客户要选用的模具材料和模具腔数，这样客户才感觉我们专业，放心地跟我们合作，我们也能从中看出是真客户还是同行在向我们探价。”

　　在竞争中致胜的最重要的手段说来也简单，“很多时候，只要我们的业务员回答客户的邮件最快、业务能力最强，不把有限的时间浪费在处理无效邮件上，客户对我们的信任度就会提高，加上我们一切为客户着想的心态，客户在邮件中没想到的，我们都为客户想到，从而提醒客户。专业性使得客户信任我们。”

　　网络尽管是虚拟的，但生意却是真实的。一些模具厂商在使用电子商务时夸大宣传，比如盗用其他厂商的样品图片，或者夸大自己公司的实力等。这一点张欢庆认为网上做生意一定要实在，“网上宣传的内容必需跟自己的企业相符，不能扩大宣传，和企业不相符。”夸大宣传可能会增加眼球，但在真正要交易时，对方不断的考察最终会使企业露底，客户便不再信任企业，这样一来，反而坏了自己的名声。

　　如今的辉达模具不仅仅是外贸，公司采购、内部的沟通也都在网络平台上进行。为此，公司配备有专门的电子商务部门，一个8人组成的团队，负责将整个公司的管理信息化。“我们要把每一个细节做到信息化。”张欢庆说。
深层解析之模具企业电子商务的误区

　　本刊采访的一些模具企业在使用电子商务时有着一些误区，因而得不到理想的效果。其实魔鬼就在细节之中，找到这些细节，改正了，可能就能有不一样的天地。广大模具企业厂商也可以从这些案例中找到灵感，让自己企业的电子商务做得更专业。

　　自己建网站成本过高

　　A企业所在地深圳，主要从事铸塑模具的生产加工业务，以前主要从事内贸业务。目前感觉到内贸越来越难做，企业需要开拓新的生存空间，于是想从外贸突破，建立了自己的网站，并且加入了阿里巴巴外贸通，在电子商务方面投资较多。

　　这家企业虽然建设了自己的网站，但效果并不明显，这也是诸多自建网站的企业面临的难题。互联网是一片汪洋大海，要让对方找到自己的网站，难度可想而知。

　　为了推广网站，A企业在Google购买了关键词服务，花费4000元钱，3个月就用完了点击数，但并没有给自己带来任何生意，甚至连询盘都没有。A企业因此认为电子商务对自身的帮助并不大。

　　点评：

　　企业为宣传自身形象而做网站，已经是很普遍的事情了。现在相关的网站建设技术门槛越来越低，建设和维护一个网站的费用也在降低，建网站是轻而易举的事情。但是，如果想用该网站做生意，则难上加难。网站的网络推广成本巨大，A企业虽然也做了推广，但一方面其购买的关键词存在问题（如果针对外贸用户，应该考虑购买外文关键词），另一方面，自身的网站内容更新较慢，即使有意向的客户通过搜索引擎找到了该企业，但从其网站可获得的信息相对较少，很难一次性敲定生意。况且，经记者调查，尽管相当多的模具企业都做了自己的网站，这些企业却大都只有简体中文版和英文版两种，缺少了繁体中文版，相关的信息也较为简单，制作粗糙的网站反而会使企业自身形象大打折扣，拒意向客户于千里之外。

　　一家模具企业主认为，换一个角度来看，企业网站是自己的门面，它用来宣传自己的产品、理念。当潜在客户需要了解企业的更多内容时，通过访问网站可以得到这些内容，进而对企业有更进一步的信任。网站是一个宣传窗口，在吸引客户的过程中，它只是其中的一环，而不是电子商务的全部。既然独立做网站费用不高，做一做还是值得的，但现在网站推广成本过高，所以只让自己的网站停留在企业橱窗的阶段就可以了。

　　找到合适的营销方式

　　B企业力图找到外贸的突破口，于是使用了电子商务。很多时候，B企业都是通过企业主与同行的关系，了解同行们如何利用电子商务手段。B企业为此加入了阿里巴巴，但加入一段时间之后，B企业认为对自身帮助并不大，询盘是有，自己也立刻回复了，但极少继续有下文的。进入外贸领域以来，只有几十万元的生意，投入与产出远远不能成正比。

　　点评：

　　电子商务显然是外贸的利器之一。本刊2007年第五期《做外贸全靠互联网》一文举证了电子商务对外贸的一些促进作用。对外贸易不仅仅是把自己的企业产品信息翻译成英文，也不仅仅是快速回复买家的询盘就够了的，它需要配备专门的人才来处理这些业务。而在本刊2006年第11期《网络营销邮件的“秘技”》一文中，报道了一家做箱包的企业是如何回复客户的询盘信件的。回复询盘还包括了要了解询盘人的国籍、所在地、坐息时间、风俗习惯等诸多内容，只有在回复询盘之前先有底气，回复时才会有的放矢，成功率较高。阿里巴巴有询盘，本身已说明存在着意向客户，但这些意向客户会向多家企业同时发送询盘信息，要想在众多竞争者当中脱颖而出，还涉及到非常多的细节问题，而这些细节对于长期从事内贸业务的B企业来说，可能比较陌生。

　　整合型电子商务

　　在与同行的交流中，C企业得知了多种电子商务的手段和渠道，比如他们会采取一些措施防止在互联网上遭遇骗局，对来自非洲或者东南亚、西亚的询盘小心处理等。在选择B2B行业网站时，C企业也发现模具行业的专业型网站可能有更好的效果。另外，他们也发现国外有一些模具网站采用了买方发布招标信息，由卖方投标的方式，有一些企业通过这种方式也获得了不错的销售业绩（本刊将在今后向读者介绍这些国外电子商务网站的情况）。但C企业目前还没有尝试，毕竟在自己已经进行的尝试中，无论是自建网站还是加入阿里巴巴，都没有得到理想的效果。下一步该怎么走，还处于犹豫之中。

　　点评：

　　C企业已经取得了几十万元的外贸收入，这说明电子商务已经开始起作用。更多时候，C企业是因为细节上的问题导致了最终效果不理想。电子商务目前只能帮助模具企业解决信息流的难题。比如C企业地处深圳，这里是中国模具企业集中度较高的区域之一，竞争激烈，当然很多合作也都是在本地就完成了，它多半通过朋友、熟人之间的生意完成，很难向外扩展，而电子商务则可以轻易地帮助C企业走向全国。在使用模具行业内的专业型网站时，本刊过去的一些报道显示，大量行业内的人士集中在专业网站上，在这样的网站上交朋识友是非常有效的，而通过交朋识友，一些内贸生意也就悄然地做成了。

　　对于国外网站的使用，C企业表示，这些国外网站的会员费和阿里巴巴外贸通的价格差不多，自己也打算尝试。这样的尝试同加入阿里巴巴一样，都需要C企业自身加强做外贸的能力，弥补不足。通过行业网站、行业内的专业网站以及国外行业网站、企业自己的网站等多种手段进行整合营销，固然能取得很好的宣传效果，但如果销售行为不能及时跟进，可能还会出现只见询盘不见生意的尴尬。

　　网上功夫在网外

　　D企业地处浙江永康，创建于1988年，是一家专业生产铁芯冲片级进模、复合模及其它级进模的企业，拥有模具加工设备60多台，高精度设备10台，年生产能力大小级进模100多付，复合模3500多付。现有职工70多人，其中中高级技术人员18人。

　　D企业2001年就建起了自己的网站，在2003年成为了阿里巴巴的诚信通会员，并在一些行业网站上免费发布产品信息。之前厂里的交货周期为复合模3～20天，级进模20～60天，虽然很早就参与了电子商务，不过据D企业市场部主管王女士介绍，目前几乎所有的贸易过程还是在线下达成：“即使采购商在网站上看到了我们的产品信息，他们也多半是通过电话和我们联系，很少有人直接通过网络即时通讯工具找到我们，好像大家还是比较习惯这种传统的交流方式。”由于王女士没有进行过客户查找信息来源的统计，所以至今为止她也不清楚究竟有多少客户是通过网络信息找到他们的，而据她回忆，在成为阿里巴巴诚信通的这几年时间里，从来没有一单生意是在阿里巴巴上谈成的。

　　点评：

　　国内的很多企业在成为B2B网站的会员之后就很少再去关心网络信息的更新情况，就连他们自己也很少去网站上看究竟有多少人关注自己的产品信息，D企业就是典型的一例。这家传统企业在参与电子商务的同时没有主动去使用电子商务方面的工具，例如阿里巴巴的贸易通、搜索引擎等等，因此也就失去了很多主动赢得客户的机会。

　　D企业对电子商务的认识也存在偏差，行业网站更大意义上是帮助企业发布信息，之后谈生意的手段是多种多样的，或者是电话，或者是见面，当然也有大量企业是通过MSN以及贸易通等手段完成的，不一而足。李开复曾经说过，Google上最贵的点击高达70多美元，这是因为长尾效应下，一些点击尽管极少发生，但含金量极高。行业网站上的询盘尽管量不是很大，但含金量很高，可以谈成的概率比较高，需要用各种方法去把握，而不是认为不能直接谈成生意，电子商务就没有用了。

　　充分利用互联网

　　“我们在为国内的企业制造模具时，也会为自己生产时所需要的零部件而扮演采购商的角色。”在通过网络获得销售商机的同时，E企业也经常为厂里所需要的一些零件在网站上进行采购。今年4月，E企业需要购买一批生产级进模所需要的弹簧，而当时所有的老客户都无法提供税票。“他们都说弹簧是从国外进口的，进口时就没有税票。”无奈之下，E企业只得到网站上寻找新的合作方。登录阿里巴巴后，E企业大致输入了所需产品的条件，然后在符合初步条件的厂家中选择了一家广东的弹簧生产企业。在比较顺利的洽谈之后，双方达成了合作意向。“我当天就将购买这批弹簧的所有款项打了过去，对方的诚信度比较高，品质值得信任。”

　　点评：

　　虽然E企业在通过网络推广自身产品时没有做到十足的主动，但在网络采购方面，无论是信息检索还是选择卖家上都能做到驾轻就熟。也许其他的供应商也可以这样，在生产产品的同时也可以让自己的零部件通过网络进行采购，从而充分利用网络所能带来的一切便利。而E企业也许能从中获得一些启发，在检索供应商信息时，应该能够发现采购商究竟需要什么样的信息，从而更好的完善自己发布信息时的准确度。

　　认清询盘真实性

　　F企业主要生产MP3、MP4、马桶盖（洁具类）、一次性刀叉勺、充电器外壳、玩具、电话机外壳、CD和VCD播放机外壳等塑料产品模具。来自网上的生意占总销售额的20％至30％。F公司2005年开始成为阿里巴巴诚信通会员，在其他网站（如中国制造网，环球厨卫网等）上也注册了免费会员来宣传。

　　任何一家厂商都希望拥有长期往来的客户，“其实现在这类常用塑料模具各大厂家之间在技术上没有太大差别，所以大部分客户主要是在网上询价，我们也希望能够有长期的固定客户，所以有时候会在第一次交易的时候给对方很低的价格，就是希望能稳定今后的关系。”F企业介绍。但是事实上，有些买家正是看到了网络询价的便捷性以及模具制造企业的这种心理，往往会表现出欲长期合作的假象，而在得到超低价格的模具之后却会在下次购买的时候仍旧“价”比多家，直至“砍”到最低为止。而外贸公司的询价行为最为普遍，F企业已经历经多次这种情况：开始对方兴致盎然与自己频繁沟通，一出报价，外贸公司顿时不见踪影。F企业很困惑，究竟这种外贸公司是真询盘还是假询盘，自己应该如何跟他们沟通。

　　点评：

　　电子商务正在改变一些传统流程。一般意义上而言，模具行业的产品是中间产品，并不面对最终消费者，它的传统特点是在熟人的基础上建立产业链关系。但互联网电子商务正在打破这种格局，大量标准化的产品可能会因为竞争激烈而失去老客户的支持，这时就需要通过互联网和众多同业人士竞争，企业要有这种心理准备。另外，模具行业和其他制造行业一样，都面临着被骗样品、被查底价等问题。本刊于本期的多篇报道中都介绍了如何识别虚假询盘的技巧。

　　深层解析之模具企业营销经验推荐

　　通过走访，本刊总结了一些模具企业电子商务过程中的一些经验和技巧，这些经验和技巧相信对广大模具企业具有比较高的通用性。

　　变身全国企业

　　由于模具行业本身所具有的特殊性，模具制造厂都是在采购商发来设计图纸或样品后才进行产品生产，因此B企业目前基本处于零库存状态。在做电子商务之前，由于信息闭塞，B企业的生意只限制在浙江本地。在自建网站并成为行业网站的会员之后，B企业将生意拓展到了全国各地。在完全掌握了浙江永康当地的模具市场行情后，B企业现在已经能提前制造出一些销量较好的模具产品，但在外地市场上还是保持着零库存状态。在确立一定的诚信度后，B企业的生意往往都能很顺利地获得五成的预付款，在产品质量上也能获得客户的普遍认可。

　　点评：

　　很明显，正是电子商务帮助B企业的产品从浙江本地的小型市场推向了全国各地。虽然他们对于电子商务的应用还多局限在信息发布方面，但他们的业务范围却因此得到了很大的扩展。当国内的很多传统企业还在质疑电子商务的效果时，B企业的成功已经很能说明问题。

　　如何让介绍吸引客户

　　模具产品的价值关键在于由该模具生产出来的产品如何，所以在F企业的网上店铺上没有模具产品的照片，取而代之的全是用该企业的模具生产出来的产品的照片。例如F企业想介绍企业具有生产某种MP4塑料外壳模具的能力，就会把这种MP4的照片放在网上店铺上，再加以图注说明，这样就会给买家最直观的效果。“如果我们把这个模具的照片放上去的话，客户只能模模糊糊地看见一个坑坑洼洼的金属件，很难看出最终生产出来的MP4是什么样子。”

　　在产品的宏观介绍中还要突出企业自身的特殊性和差异性。“我们在网上就主要介绍自己曾经做过哪些产品的模具，以及别人没有做过的特殊产品。”F企业负责人说。

　　要根据市场的变化及时更新自己的产品信息。“我们以前最早做过的MP3产品的照片已经从网上撤下来了，因为这批样式已经过时，相反我们会把最新流行的产品款式放上去。”在F企业的模具产品中，有些是客户拿来最终产品，然后由F企业据此画出相应的模具产品图样并加工出来，有些是自己设计出来的模具，但是无论是哪种，只要确定受到最终消费者的欢迎，F企业都会将其作为“头号”产品放在网上店铺上。

　　另外，在网络上的介绍要做到尽量属实。F企业认为，网上和网下真实地回复对提高信任度很有帮助。

　　点评：

　　互联网和展会有所不同，展会看到的是活生生的模具样品，而互联网目前只能实现静态照片的展示，因此样品的展示能力有限。而如果使用更复杂的网络技术，成本比较高，目前还不合算。所以需要有变通的办法，更好地实现模具产品展示效果。如果能做到让潜在客户“眼前一亮”，这个单子也就不难拿下了。

　　认清互联网的作用

　　G公司是一家从事开发、设计、制作EVA射出一次成型中底模具、拖鞋模具、二次成型中底模、橡胶大底模具以及TPU各色模具的专业鞋模制造公司。在从事了多年的外贸经营后，这家传统的制造型企业也开始通过互联网宣传自己了。

　　谈到上网的动机，G公司表示个人已经普遍应用网络，知道现在网络在实现信息收集和信息传播方面有巨大的作用，因此开始尝试性地进行网络推广。今年G企业和环球鞋网签下了3年的合同开始进行网上推广。在应用中，G企业认为：“现阶段也仅仅是将网络作为一个企业宣传的窗口。网页就如同报纸上的广告栏，更多是将其作为一个企业和产品信息发布的渠道，实际的交易还是通过线下洽谈。”

　　G企业认为，模具行业目前应用电子商务不深的主要原因还是源于这个行业本身的行业特点。模具行业依托于制造业产生，是一个凭借制造工艺生存的企业。由于并不是最终制成品，因此模具企业和上下游企业之间保持一种长期的合作关系成为维系生存的必要。因此在这个行业中，“关系”成为绕不开的字眼。很多企业的管理层在过去的经营中，已经和很多的厂商建立了良好的合作关系，这些建立在长期诚信基础上的合作关系，构成了模具生产企业主要依靠建立稳定的合作关系来达成生意的共同特点。目前，G公司的模具主要供应来自中东叙利亚、土耳其和埃及等国家的制鞋企业。

　　点评：

　　企业建网已经成为大多数企业在规划企业宣传推广时一个必要的部分，但在不少的企业当中，这个部分还并不是必须的。这其中的原因很多。在G企业看来，是模具行业的特点决定了企业在现阶段对于网络的应用还仅限于作为电子化的“企业名片”的阶段。但同时G企业也在逐渐探索在企业管理当中更多地引入信息化的元素，最近该企业定制的ERP系统即将上线，G企业表示，上ERP系统的目的在于规范模具的生产流程，以提高产品品质以及避免不必要的生产耗费，从而降低成本。模具生产是工业产品生产的初级环节，虽然目前不少企业通过传统关系获得的订单可以满足生产要求，但是对于竞争激烈的市场环境，要想持续保证企业的快速发展，拓展贸易伙伴以及规范生产已经成为必然。
工艺电子化，是促进模具生产信息化的前提

　　关注管理之模具生产信息化之痛在“工艺”

　　“我们国家的模具企业，目前大都是一些作坊式的管理，因为管理上的落后，导致模具交期和质量都达不到客人的要求，也导致了成本上的控制出现问题。”苏州兴富发精密模具有限公司项目经理黄伟涛的一番话道出了众多模具生产者的心声。

　　模具生产从来就是制造业的重头戏，据统计，汽车、电子、电机、电器、仪表、家用电器和通讯等产品中，60％～85％的零部件都需要通过模具成型。作为“世界工厂”的中国，模具生产更是在工业中占有重要地位：目前，全世界模具总产值约680亿美元，我国在2005年模具销售额已达到610亿人民币，名列日本、美国之后，居世界第三位。然而另一方面，中国也是模具进口大国，年进口金额相当于国产模具产值的25％～30％，而这部分高额的进口模具，正是中国目前匮乏的大型、精密、复杂、长寿命的高档模具。

　　越来越多像黄伟涛这样的模具生产商已经意识到，高档模具的生产除了要有先进的技术和设备以外，更需要加强对模具生产过程的管理和控制，而这正是制约模具交货期、影响模具加工质量的症结所在，模具生产的信息化管理已经迫在眉睫。

　　各有“痛处”

　　宁海第一注塑模具有限公司，作为当地一家模具龙头企业，主要专注于家电类和汽车类注塑模具的设计与制造。该公司在模具的生产管理上一直沿用传统的钳工承包制模式，这种管理模式在企业发展的初期有着管理简单、利益驱动机制强、效率高的优势，但在企业规模扩大、顾客要求日趋提高、市场竞争加剧的形势下，其管理的综合效率逐渐降低，这种粗放的管理模式已经难以适应模具行业内质量、成本以及交货期的竞争要求。

　　所谓钳工，是一种切削加工、机械装配和修理加工的手工作业，因常在钳工台上用虎钳来固定工件操作而得名。对于模具生产商来说，钳工是一个举足轻重的活儿，尽管处于加工流程的最末端，但一套模具的组装完成完全是在钳工组长的指挥下进行的，他们会负责模具的生产计划安排，跟踪加工进度并最后装配试模，因此往往掌控了整个模具的加工流程。

　　其实，许多中小型模具生产企业都是应用这种管理模式，让钳工来管理整套模具的生产，对于企业而言该套模具的管理负担减轻了，但与此同时也失去了对全厂生产资源合理调度、协调全部模具生产进度的主动权，这也意味着企业对生产成本和生产质量的控制无能为力。随着模具企业竞争的加剧，宁海第一注塑模具有限公司的管理层深切地感受到这一弊端。该公司总工程师顾初青说：“钳工承包制有利有弊，要看企业的发展阶段，我们厂已经到要转换生产管理模式的时候了。”

　　而佛山市科尔技术发展有限公司也遭遇了另一种钳工管理之苦。这家主要从事家电、视听、通讯、办公用品、汽车内饰件等塑胶模具的制造生产商，采用了分科的方式来避免钳工承包制带来的问题，但由于没有专门的工艺设计部门，所有模具的工艺安排仍然主要由钳工师傅和生产管理干部负责。所以，在科尔内部，钳工师傅和生产管理干部是公司最为重要的“流动资产”，因为他们脑子里积累了若干年的工艺流程，而这些正是决定公司所有模具生产安排是否能正常进行的关键所在。经理张勇帆回忆说：“以前一旦有重要的生产管理干部和钳工师傅被人挖走，生产管理就会陷入一段时间的混乱，公司也会变得非常被动，直到聘请到新的生产管理干部和钳工师傅。”

　　尽管“钳工”之困往往出现在中小型模具生产商中，但是大型模具制造厂也有自己的忧虑，中国一汽模具制造有限公司就是其中之一。

　　作为中国模具行业的龙头企业以及中国最早的车身模具制造厂，一汽模具制造有限公司曾为一汽和全国几十个厂家提供了整车或零部件的冲模、主模型、检验夹具、焊接夹具等模具及技术服务，这样一家大型模具制造企业在生产管理方面已经拥有一定经验，但是其工艺设计部门的李工仍然忧心忡忡，因为像一汽模具这样的大厂，往往同时在制的模具就有近上千套之多，而在这十几万个工序过程中常常会包含大量的工艺知识，如果全靠人为统计的话，难以实现有效积累。“这种知识上的浪费，比资源浪费更可惜。”李工叹息道，如果再次遇到同样工艺时，仍然需要花费大量时间重新设计工艺，很大程度上耽误了生产交货期。另外，当客户提出新的要求使得产品发生变更后，有些工件就需要修改工艺，但是往往该工件仍在按照原来的工艺进行加工，由于不能及时暂停，不仅造成浪费，而且再次影响了模具交货期。

　　对症下药

　　无论是中小模具生产企业的“钳工”管理之困，还是大型模具制造商的交货期问题，最终归结起来都落在了“人”的因素上：宁海第一注塑模具有限公司由钳工组长依靠个人经验和积累来控制整套模具的生产进程和调度；佛山市科尔技术发展有限公司的钳工师傅和生产管理干部成为了企业真正的“核心”竞争力；一汽模具制造有限公司无法依靠人工统计积累大量的工艺知识，且在工艺发生变动后，无法做到人为地及时控制。

　　“所以，模具生产企业的信息化管理是非常必要的。”武汉益模软件科技有限公司的技术总监易平肯定地说。作为一家专业服务模具企业的软件开发及服务公司，益模软件联合华中科技大学模具技术国家重点实验室，在深入调研了广东、江浙等地近百家大中型模具企业之后，推出了专为模具生产企业设计的现代化管理软件eMan，而在参与各种模具企业应用eMan之后，易平更是深有感触：“其实，模具制造企业信息化的关键就在于‘工艺’二字。”因为工艺就像是一张寻宝图，如果不按照这张寻宝图上的指示进行，就无法找到宝藏，模具也不可能正常生产。

　　因此，那些掌握着模具生产工艺的钳工组长才会参与到企业的生产计划安排中，他们也就成为了企业的重要资源。而模具生产的信息化就是要把他们脑子里的工艺拿出来，搬到电脑里，成为企业的固有资产。

　　“把工艺规范化、标准化正是模具生产信息化的关键。”易平举例道：“在某些模具加工中，按规定工人应该在初次加工完后先交送检验再转入下一道工序，但有些工人为了节省时间会自行省掉这一步，这很可能会在模具接近完成时才发现问题，造成资源和时间上的极大浪费。所以我们在项目实行中会给企业设计带条码的工艺卡，每次送检都要刷卡才能代表这道工序全部完成，这样工人就不能逃避检验了。”

　　如今，宁海第一注塑模具有限公司虽然在钳工管理上仍然采用承包制，但管理模式正在发生变化，全厂统一的工艺管理体制已经初步建立，并开始针对不同的模具，如冰箱模具、洗衣机模具等制定出不同的标准工艺，所有的模具生产都按照工艺标准去制定工艺流程，然后由eMan排程系统根据模具工艺去自动安排生产计划，再下发到生产车间，所有生产都在有条不紊地进行，加工零件的工序检验也随之展开。同时，外协管理权也已经回归到了生产部门，生产管理人员可以通过eMan的“车间计划查看功能”监控各个生产组的工作量是否超标，所以现在各钳工组长对外协请求的提出已经非常谨慎。

　　而佛山科尔科技发展有限公司在把工艺电子化之后也获益匪潜。2006年春节期间，两位中层管理干部相继辞职，公司立即决定提拔两位钳工，经过不到10天的培训，他们便迅速掌握了相关工艺流程和eMan系统管理模块的操作，使得公司生产管理得以正常运营。

　　现在，一汽模具制造有限公司也同样应用eMan解决了他们的忧虑。易平解释道：“模具制造企业因为其自身的行业特性，使得它们不仅需要ERP，更需要MES，即对制造过程的计划、执行、监控与管理，这就把生产管理细化到每一个时间点上。”所以，当现场情况突然发生变化时，系统能尽快做出反应、改变工艺、调整计划，保证模具按时完成。

　　在模具电子商务刚上路的时候，选择一家合适的网站做推广至关重要。

　　平台推荐之细看模具行业B2B平台

　　总体来看，由于模具网站本身所具有的一些特殊性，模具行业网站的发展还处于初级阶段。在这个初级市场里，网站运营的情况却正在朝着两极分化的方向发展：质量高的网站同时拥有着高人气，会员的热捧支持着网站的加速成长；内容匮乏的网站则日渐冷清，由于无法吸引企业眼球而陷入网站维持的僵局。在此列举目前较为典型的几家模具行业网站，或许能给正在做电子商务或准备做电子商务的模具企业一些有效的参考。

　　中国模具网

　　www.mould.cn

　　网站对于模具的分类很细，有供求、招聘、产品发布多种咨讯，并单独开辟了一个模具商城频道，在这个频道里将模具产品划分为塑料模具、橡胶模具、锻造模具等31类，共有30205条商品信息。不过这31类里的商品信息数量差距非常悬殊，像塑料模具有9433条信息，而切削机床却只有20条信息。

　　中国模具网对于模具产品的细分已经可以称得上是模具行业的门户了。通过这些分类信息，一方面企业可以从中看出模具行业里的一些热门和冷门，而另一方面似乎也说明这个模具商城频道的产品分类也许还欠考虑，一些相关产业链上的产品信息也划分到了这个商城里，但也许那些产业链上的生产企业并不适合来模具网站上做产品推广。

　　网站设有电子图书频道，里面有18本模具行业类的书籍，浏览者可以直接在网站上免费阅读，也可以下载，并且无须下载客户端。这个频道比较适合刚刚涉足模具行业的企业，只是书的数量过少，在普及模具知识程度上可能还比较欠缺，不过能有这样的意识也已经难能可贵了。

　　网站的论坛人气很旺，目前已有690858名会员，其中人才市场和模具专业讨论版块比较热门。网站还设有博客论坛，目前有1016名注册用户，在里面时常发布一些模具制造技术心得，推荐一些模具专业书等等。

　　模具网

　　www.molds.cn

　　网站首页上的分类较杂，资讯、商务资料、推荐博客、供求信息等等都放在上面，虽然内容很丰富但视觉效果不好，页面给人的感觉较乱。资讯版块内容较多，分为模具、机床、CAD/CAM等14个版块。不过供求信息较少，而且版式很像论坛，虽然分类较细但信息总量不多，到截稿时网站上只有6534条供求信息。

　　网站比较主要的版块是模具钢价格行情发布平台，每日都会发布全国30多个城市的模具钢价格波动情况。价格行情不仅按地区进行分类，在行情中也会很清楚的标明模具钢材的种类、材质、产地、价格涨跌情况以及剩余货物数量。这些价格行情会实时更新发布，而且完全免费，浏览者无须注册就可以看到所有的价格行情信息。

　　网站建有商务资料库，收集整理了职场、管理、财务、营销、规章、合同、法规、模具、CAD/CAM、机床、材料、图书、专家、下载等14个方面的权威资料，并且内容与其他同类网站相比较为丰富，可以为模具企业管理和技术人员提供一些参考。

　　模具网也有博客和论坛，不过论坛对于访问者设有限制，只有注册“一站通”的会员才可以进入论坛浏览和发贴。论坛的内容质量感觉一般，不论在会员数量上还是人气上都与中国模具网有很大差距，在整个模具行业网站里处于中等位置。

　　中国塑料模具网

　　cn.plasticmould.net

　　网站设有中文、中文繁体、英文三种语言，是生意宝的成员网站，注册人数为49万。网站的定位较为细分化，所以产品的分类也较少。

　　网站近期新增了专利中心和模具书店。专利中心顾名思义，企业可以在网站上检索专利，不过需要填写的检索内容较多，包括申请号、分类号、优先权等16个条件。模具书店是与当当网、机械工业出版社、电子工业出版社合作推出的服务项目，在网站上推荐销售125本模具专业书，如果浏览者选择购买的话将会直接链接到当当网上，比较奇怪的是在中国塑料模具网上显示的当当书价要比当当网本站的书价更高，不知是合作方面的原因还是网站更新不及时的原因所造成的。

　　网站还有“英语字典”版块，界面设置比较简单，用户直接在输入框内输入想要查询的单词就可以了，感觉比较像百度的辞典，虽然只能进行英文翻译的查询，不过能为外贸企业提供很大的便利。

　　在该网站上还有一个“我的空间”版块，乍一看与QQ空间的感觉很像，实际上就是给博客换了个名字，内容设置完全就是按照普通博客的模板制作的。这是一个新增的版块，目前的人气指数还不太高，文章发布的数量也很少，整个版块显得比较空，缺乏内容。

　　网站论坛标明的注册会员数是489933，似乎在模具行业论坛里仅次于中国模具网。不过中国模具网论坛的当天发帖量能达到上百贴，而中国塑料模具网论坛很多栏目的当天发贴量都是零，因此它四十多万的人气也许还值得推敲。

　　中国轻工模具网

　　www.mouldscity.com

　　网站规模较大，旗下还拥有中国塑料交易网和中国塑料机械网，同时也拥有自己的黄页。无论在产品供求、行业展会、模具搜索、设备展示上，还是在资源下载、工艺技术、视频展示上都有明确的栏目区分和比较丰富的内容。在针对模具行业的服务内容上比较专业细致，所提供的信息在模具行业里具有一定的指导作用。目前该网站已有企业会员138372家，高级会员162家，在同类行业网站中处于中上等位置。

　　该网站比较重视人才频道，与许多高等院校都达成了合作关系，实时为学校和企业提供人才信息，因此需要人才交流的企业和个人比较适合在这家网站上寻找信息，网站会将企业招聘的具体职位、招聘人数以及应聘人士的条件都清楚地列出，以帮助双方更快速有效地做出选择。

　　该网站也有自己的论坛，只可惜最近一段时间服务器出现错误，因此无法了解论坛具体的规模和人气指数。

　　天天模具网

　　www.ttmj.cn

　　首页很像以前的阿里巴巴，从页面的颜色到版式再到栏目分类都颇有几分“神似”，甚至连高级会员服务名称都叫“贸易通”。不过它在内容上还算有些特色，网站的会员可以获得天天模具大全会员网站，包括获得一个双语言的专用域名，拥有365天×24小时在线展示平台，可以做企业简介、企业产品展示、发布最新供求信息和联系方式等等，并能拥有一个“贸易通”会员专用标志。价格倒是很便宜，每年才600元，不过目前网站上的会员数量并不多，还不到100家，因此网站的人气指数还并不算高，在寻找商机方面这家网站也许并不是最佳的选择。

　　不过该网站的行业资讯版块质量还可以，不仅内容丰富而且更新速度较快，页面上方总会滚动显示当日的头条新闻。分类也比较清晰和全面，从国内外新闻、行业评述到展会信息、软件信息应有尽有。这个版块应该算是该网站最大的卖点了，因为网站的供求信息并不多，而且不知是网站更新速度滞后的原因还是上传资料少的原因，虽然在供应信息版块里有一些产品展示，但是在产品库里却一个产品都没有，这让很多浏览者都非常失望。加上已经建成的人才市场和商务社区里都是信息空白，看来这家已经建站一段时间的网站并没有得到很好的维护，在产品搜集和会员聚集上还有待下功夫。

　　热点模具网

　　www.hotmold.com

　　该网站比较注重模具专业技术，在首页上方突出摆放最新的应用软件和技术教程。与其他模具行业网站不同的是，这家网站并不重视会员制，也不重视供求信息资讯，网站上放眼望去都是技术交流和模具行业的培训资料，网站甚至还做起了行业论坛的门户，所有人气较高的模具网站论坛链接都能出现在这家网站的首页上，并以培训、技术讨论为主，还附有搜索功能。

　　网站同时设有招聘版块、博客和论坛。论坛有59249位注册会员，每个版块都设置得比较符合模具专业技术分类习惯，人气较旺，不过论坛每天新增的主题较少，更新速度较慢。

　　博客的分类很细，以超出模具专业的门户形式进行分类，从政治到科技到娱乐都有，不过推行的效果很一般。目前在该网站开通的博客还不到20个。也许这样门户式的分类与该网站的专业性质不太相符，缩小至一定的专业范围也许更有利于聚集人气。
（责任编辑：崔平）